陈露

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上市险企年报显示，2022年多家险企的保险代理人数量出现下降，寿险新业务价值承压。不过，保险代理人队伍提质增效效果有所显现，人均产能明显改善。

业内人士认为，寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。

保险代理人队伍调整

年报显示，2022年上市险企的保险代理人队伍整体规模继续缩减。

具体来看，截至2022年底，中国人寿总销售人力约为72.9万人，其中，个险板块的销售人力为66.8万人，同比下降约18.54%；平安寿险的个人寿险销售代理人数量为44.5万人，同比下降25.8%。

部分险企的保险代理人下降幅度超过40%。2022年，太保寿险的月均保险营销员为27.9万人，同比下降46.9%；新华保险的个险营销员人力为19.7万人，较2021年末同比下降约49.36%。

对于总销售人力下降的原因，新华保险副总裁王练文在业绩发布会上坦言，客观上是行业在调整，公司需要调整，主观上是队伍主动清虚。

受代理人规模下降等因素影响，寿险新业务价值出现下降。年报显示，2022年，新华保险新业务价值为24.23亿元，同比下降59.48%，降幅较大。此外，太保寿险、平安寿险、人保寿险等多家险企的寿险新业务价值也出现不同程度下降。

产能提升明显

值得注意的是，尽管代理人数量持续下滑、寿险新业务价值承压，但代理人的产能出现明显提升。

中国人寿年报数据显示，2022年，个险板块的月人均首年期交保费同比提升51.7%。中国人寿董事长白涛在业绩发布会上表示，虽然销售队伍的总量在减少，但是销售队伍的核心骨干和人均产能稳定。

2022年，平安寿险队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%。2022年，太保寿险的保险营销员月人均首年保险业务收入6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保险业务收入28261元，同比增长31.7%。

同时，代理人队伍结构进一步优化。比如，截至2022年末，平安寿险的大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点，2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。

华泰证券分析师李健表示，寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。在李健看来，代理人产能改善将成为2023年新业务价值恢复增长的主要驱动力。

由追求“量”到关注“质”

展望未来，业内人士认为，险企在探索代理人的转型过程中，要由追求“量”到关注“质”，推动代理人队伍向精英化、高产能方向转型。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆表示，一方面，要提高代理人准入门槛，推进代理人队伍高质量建设，引入具备专业潜质的人才，加强日常培训和业务督导，优化绩效考核和薪资收入；另一方面，通过数字化手段，为代理人提供更高效的信息化工具，扩大产能。

在2022年业绩发布会上，多家险企就寿险业务发展情况进行回应，多家险企管理层表示，看好寿险市场持续回暖。

在近期的业绩发布会上，多位险企高管也透露了代理人队伍的转型方向。新华保险副总裁王练文表示，下一步，新华保险会在优化结构和稳定增长方面发力，包括稳定队伍中的绩优人力占比，稳定产品中高价值率长年期的产品占比，稳定在队伍建设上的投入，降低在业务推动上的投入。

除了代理人渠道提质增效之外，各大险企也在积极布局银保渠道。年报显示，多家险企银保渠道保费占比呈现上升态势。部分险企高管表示看好银保渠道发展。